Yazı Boyutu	Tarih : 29.12.2008 - 14:20:11
Pek çok sebepten dolayı sürekli bir iletişim içerisindeyiz. Bilgi vermek, bilgi almak, yardım istemek, söz vermek, kendi duygu ve düşüncelerini anlatmak ya da başkasının duygu ve düşüncelerini öğrenmeye çalışmak gibi.. İletişimin tanımına bakarsak, ba

Pek çok sebepten dolayı sürekli bir iletişim içerisindeyiz. Bilgi vermek, bilgi
almak, yardım istemek, söz vermek, kendi duygu ve düşüncelerini anlatmak ya da
başkasının duygu ve düşüncelerini öğrenmeye çalışmak gibi… İletişimin tanımına
bakarsak, basit konuşmanın bile bir ikna olduğunu düşünmek mümkündür. Günlük
hayatta da görülebileceği gibi, iletişimin gerçekleştirdiği pek çok durumda
insanlar ya birisini verdikleri bilginin doğruluğuna, ya davranışın
değiştirmesine ya da başka bir konuda ikna etmeye çalışır.

Güvenilirlik temel şart

İkna, bir fikri kabul ettirmek ya da karşısındakilerin sizin görüşünüzü
benimsemesini sağlamak değil, başkalarından bir şeyler öğrenme ve ortak bir
çözümü görüşme sürecidir. Fakat iknayı birçok insan yanlış anlar ve ondan tam
olarak yararlanamaz. İkna, aslında insanları paylaşmadıkları bir görüşe
yöneltmeyi gerektirir. Tabii ki bu yalvararak veya kandırarak olmaz.
Güvenilirlik ikna becerisinin temel taşıdır. O olmazsa ikna edecek kişiye
aldırış bile edilmez. Dürüstlükleri, istikrarları ve güvenilirlikleriyle tanınan
insanlar, ikna söz konusu olduğunda üstünlüğe sahiptir. Güvenilirlik yüksek olsa
bile savunduğunuz görüşün, ikna edeceğiniz insanlara yine de etkileyici bir
şekilde anlatılması gerekmektedir.

Ortak zemini bulun

Temel ilke, söz konusu ortak yararların belirlenmesidir. Bazı durumlarda ortak
yararlar belirgin değildir. Bu durumda ikna becerisi yüksek kişiler görüşlerini
düzeltir. Önemli olan, ortak zeminin bulunmasıdır. Burada da önemli olan, size
kulak verecek kişilerin çok iyi tanınmasıdır. İkna beceresi olan kişiler, onlar
için önemli konular hakkında enine boyuna araştırma yapar. Bu yaklaşım sayesinde
ikna edecekleri kişilere çekici gelen çerçeveler geliştirirler. Arkadaşlarımızı
ve yakınlarımızı bir fikre inandırmakta da zaman zaman zorlanırız.
İlişkilerinizde yaşadıklarınızı şöyle bir gözden geçirirseniz, isteklerinizi
açıkladığınız anlarda çoğunlukla dirençle karşılaştığınızı hatırlarsınız. Çünkü
hemen hemen hepimiz, başka birisinin fikrini bize dayatmasından hoşlanmayız.

Yazar Nil Erdem’e göre; özellikle yeni bir düşünce, görüş ya da tasarı
açıklandığında, içgüdüsel bir tepkiyle gardımızı alır ve karşımızdaki kişinin
görüşlerinin aksini savunmaya başlarız. Belki bir psikolog, bunun egomuzun
gücüyle ilgili olduğunu söyleyecektir; çünkü böyle davranarak, kişiliğimizi
korumaya çalışır gibiyizdir. Bazılarımız da, tartışmasız, kendi fikirlerimizin
çok daha iyi olduğu inancına saplanıp kalırız. İngiltere’de yapılan bir
araştırmanın sonuçları, “bir fikri nasıl kabul ettirebileceğimize” dair üç ana
madde ile özetleniyor. İşte, bu formüller şöyle:

Serinkanlı davranın

1- Başkaları, sizin fikirlerinizi kendi düşünceleriymiş gibi benimseyinceye
kadar kabul etmeyecektir. Dolayısıyla ağırdan almalı, serinkanlı davranmalı ve
görüşlerinizi açıklarken sade bir üslup kullanmalısınız. En önemlisi, söylemeyip
sormalısınız. Mesela, “Bu böyledir” ya da “Uygulanması gereken yöntem budur”
türü, kesin yargı belirten ifadeler yerine, “Bunu bu şekilde düşündünüz mü?” ya
da “Bu yöntemi izlemeye ne dersiniz?” gibi sorularla, öne sürdüğünüz fikrin, en
azından karşınızdaki kişi tarafından gözden geçirilmesini sağlamalısınız.

Franklin’in dediği gibi…

2- Fikrinizi benimsetmek istediğiniz kişiyi, bu düşüncenizin savunucusu haline
getirmeyi denemelisiniz. Bu, öne sürdüğünüz görüşü, farkında olmadan benimsediği
anlamına gelir. Herhangi birisine yeni bir öneri sunduğunuzda, karşınızdaki
kişinin sürekli size karşı çıkması sürpriz bir durum değildir. Ama fikrinizi
sunarken, çekincelerinizi de ortaya koyarsanız, karşınızdaki kişinin farkında
olmaksızın sizinle empati kurduğunu ve sizi rahatlatmaya çalıştığını;
kafanızdaki soru işaretlerini gidermek için uğraşır hale geldiğini
görebilirsiniz. Bu noktada, Benjamin Franklin’in bir sözüne yer verelim:
“Birisini ikna etmenin yolu, önce fikrinizi söyleyip sonra onunla ilgili
endişelerinizi anlatmak ve yanılmış olabileceğinizi de ortaya koymaktır.
Göreceksiniz, karşınızdaki, şüphede olduğunuz konuyu size kabul ettirmek için
nasıl çırpınacaktır.”

3- Kabul ettirmek istediğiniz fikri sizin değil de, karşınızdakinin
düşüncesiymiş gibi göstermeye çalışmalısınız. “Sizden esinlenerek
geliştirdiğim…” ya da “Geçenlerde sözünü ettiğiniz fikri…” türü başlangıçlarla
düşüncelerinizi çok kısa bir biçimde açıklamayı deneyebilirsiniz. Karşınızdaki
kişiyi, itirazlarda bulunmadan dinledikten sonra, kendi fikrinizi
yinelemelisiniz. Böylece, düşüncenizi kabul ettirme şansınızı artırabilirsiniz

Kendinizi anlatın

Birisini ikna etmenin veya etkilemenin en güçlü yolu o insanın sebeplerini ve
dünya görüşünü anlamak; bunlara göre ondan ne yapmasını istediğinizi ortaya
koymaktır. İnsanlar genellikle sebepsiz bir şey yapmaz. Davranışların pek azı
tesadüfîdir. Demek ki kendi açısından bir anlam taşıyorsa harekete geçecektir.
Taşımıyorsa hiçbir şey yapmaz. Bu söylediğimiz, bir başkasını otomatik olarak
etkileyeceğiniz veya ikna edeceğiniz anlamına gelmez. Ancak durumunuzu karşıdaki
insan için anlamlı bir şekilde sunabilirseniz başarılı olursunuz. Başarının
göstergesi, diğer insanın dünyasını kavramaktır. İnsanları kendilerine fayda
sağlayacak şeyleri yapmaya ikna etmek kolaydır. Oysa tam tersi çok zordur. Eğer
karşılıklı kazanç istiyorsanız ve kendisi açısından anlamlı bir şekilde diğer
insanın dünyasına göre durumu ortaya koyarsınız, o insanı elbette ikna
edersiniz. Öte yandan, tek taraflı kazanç istiyorsanız, diğer insan açısından
anlamlı bir şekilde durumu ortaya koymak çok güç olacaktır. Ancak zor
kullanarak, hile yaparak, kandırarak veya kafasını karıştırarak isteğinizi
gerçekleştirebilirsiniz. İş ve özel hayatınızda, her zaman için karşılık kazanç
yönünde çalışmanızı ve durumu anlamlı olacak şekilde diğer insanın dünyasına
göre ifade etmenizi önemle tavsiye ederim.

Doğru kelimeyi seçmenin yolları

Karşınızdakine düşüncelerinizi anlatırken ya da onu ikna etmeye çalışırken
zorlanıyorsanız doğru yöntemleri kullanmıyorsunuz demektir. Aslında ihtiyacınız
olan tek şey, doğru kelimeyi kullanmak. Peki, bu kelimeyi nasıl seçeceksiniz?
Aşağıdakileri bir göz atmakta fayda var…

>> Öncelikle alışılmış kelimeleri doğru ve uygun anlamda kullanmaya dikkat edin.
Sözlüğün ücra köşelerinde zaten var ve kabul görmüş bir kelimenin eşanlamlısını
kullanmak sizi ilginç yapmaz, anlaşılmaz yaptığı gibi komik görünmenizi de sebep
olur.

>> Argo kullanmamaya özen gösterin. Özellikle teknik terimlere ve mesleki dile
günlük konuşmanızda kesinlikle yer vermeyin. Bunlar karşınızdakine “Ben
anlatıyorum, anlayamamak senin problemin” demek anlamına gelir.

>> Konuşurken negatif önermelere yer vermeyin. Pozitif olun. Hani şu bardağın
yarısının dolu ya da boş olması gibi. Doluyu kullanın.

>> Belirsizliklere yer vermeyin. Kesin konuşun ki anlattığınızdan emin olduğunuz
anlaşılsın. Böylece karşınızdakinin sizi can kulağıyla dinlemesini sağlarsınız.

>> Karmaşaya yer vermeyin. Anlattığınız şeyi en az sayıda sözcük kullanarak ve
yalın anlatın. Boş yere kafa karıştırmayın.

>> Cümlelerinizi uzun tutmayın. Bu anlatmaya çalıştığınız noktadan
karşınızdakinin uzaklaşmasını sağlar.

>> Düşük cümle kurmayın. İmla kurallarına uyduğunuz sürece düzgün anlatım
yaparsınız.

>> Bir şey anlatırken karşınızdakini de konuya ortak etmek istiyorsanız onu da
anlattıklarınıza katın. Arada sırada onaylama alın ki, tepkisine göre
konuşmanıza yön verebilesiniz.